마케팅 전략을 재고해야 한다는 10가지 신호

25년간의 마케팅 경험을 바탕으로 저는 기업이 마케팅을 통해 무엇을 제대로 하고 있는지, 무엇을 잘못하고 있는지 관찰한 지 몇 분 만에 알 수 있습니다.

대부분의 경우 이는 단순히 결과 기반 마케팅 전략이 부족하기 때문입니다. 마케팅 전략은 제품이나 서비스를 홍보하고 판매하기 위해 고안된 행동 계획입니다. 그러나 내가 관찰한 기업들은 아무런 계획도 세우지 않은 경우가 많으며, 더 나쁜 것은 리드가 어디서 오는지 추적하지 않는다는 것입니다.

귀하의 특정 요구 사항과 목표를 충족하는 회사를 위한 고유한 마케팅 전략을 수립해야 합니다. 현재 마케팅 계획을 재고해야 하는지 여부를 확인하기 위해 저는 변화가 필요한 시점임을 보여주는 현재 수행 중인 10가지 일을 정리했습니다.

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1. 메시지가 너무 광범위합니다.

모든 사람의 관심을 끌 수 있도록 메시지를 광범위하게 유지한다면 누구에게도 눈에 띄지 못할 가능성이 높습니다. 대신, 이상적인 고객을 식별하고 구체적으로 이들에게 어필하십시오.

현재 최고의 고객과 이들의 공통점을 고려하십시오. 경쟁사보다 귀하를 선택한 특정 인구통계나 특정 이유를 공유합니까? 언제든지 설문조사를 하고 물어볼 수 있습니다! 정보가 많을수록, 그리고 시장 진출 범위가 좁을수록 더 좋습니다. 마케팅을 최대한 활용하려면 틈새 시장에 진출한 다음 성장함에 따라 천천히 확장하고 익숙해지세요.

2. 귀하의 메시지는 경쟁사와 동일합니다.

귀하의 회사가 업계의 다른 회사와 다른 점은 무엇입니까? 귀하의 브랜딩, 메시지 및 스타일이 경쟁사와 유사해 보인다면 잠재 고객은 가격대 외에는 귀하를 차별화할 수 없을 것입니다.

다른 사람들과 차별화되는 독특한 판매 제안이 필요합니다. 잠재 고객이 유사한 서비스나 제품을 제공하는 다른 사람 대신 귀하를 선택해야 하는 이유는 무엇입니까?

또한 고유한 판매 제안은 구체적이어야 한다는 점을 명심하세요. 모두가 주장하는 “최고의 제품”이나 “최고의 고객 서비스” 등 너무 모호한 말은 피하세요.

3. 구매자를 유인하기 위해 가격을 낮추어야 한다고 느낀다

고객을 폐쇄하기 위한 최후의 수단으로 가격을 낮추고 있습니까? 귀하의 제품이나 서비스에 어떻게 더 많은 가치를 추가할 수 있는지 생각해 보십시오.

귀하의 비즈니스는 어떻게 그들의 삶을 더 쉽게 만들고, 시간을 절약하고, 목표를 달성합니까? 귀하의 브랜드가 더 높은 가격대의 가치를 갖도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 제품이나 서비스에 가치를 추가하는 방법을 발견한 후에는 이를 청중에게 명확하게 전달하십시오.

4. 마케팅에 많은 돈을 지출하지만 무엇이 효과가 있는지 전혀 모릅니다.

마케팅 채널을 차별화하는 것은 항상 좋은 생각이지만, 모든 채널의 성과와 어떤 채널이 가장 많은 판매로 이어지는지 추적하는 것을 무시하는 것은 문제가 됩니다. 무엇이 수익을 창출하는지 모른다면 결국 돈과 자원을 낭비하게 될 것입니다.

첫 번째 단계는 모든 새로운 리드가 귀하에 대해 어떻게 알게 되었는지 물어볼 수 있는 시스템을 갖추는 것입니다. 우리 회사인 PostcardMania에서는 모든 리드에 한 번 이상 질문합니다. 웹사이트에서 누군가 양식을 작성할 때 라이브 채팅 운영자와 처음 전화하는 모든 사람을 통해 묻습니다. 필요한 경우 직원에게도 이를 교육하는 것을 두려워하지 마십시오. 우리는 인간이고 의도는 좋지만 쉽게 주의가 산만해집니다.

리드와 판매가 어디서 오는지 이해하고 나면 반드시 추적해야 하는 기타 마케팅 지표를 분석할 수 있습니다.

5. 브랜딩이 일관성이 없어 보입니다.

웹사이트나 로고를 업데이트할 때마다 모든 마케팅 자료를 업데이트하는 것은 어려울 수 있지만 메시지, 로고 및 이미지가 일치하는 것이 중요합니다. 인쇄 광고도 Facebook 광고처럼 보여야 합니다.

잠재 고객에게 인상을 남길 수 있는 순간이 있는데, 인상이 응집력이 없다면 브랜드 인지도 구축에 도움이 되지 않으며 기본적으로 돈을 낭비한 것입니다. 따라서 응집력 = 일관성을 기억하십시오.

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6. 고객 유지율이 낮습니다.

신규 고객을 유치하는 것보다 고객을 유지하는 것이 더 쉬워야 합니다. 재방문 고객을 위한 판매 퍼널을 살펴보고 현재 고객 목록을 사용하여 이메일, 엽서 보내기, Instagram 광고 보내기 등 고객의 재방문을 유도할 수 있는 위치를 확인하세요.

정기적인 구매에 대해 고객에게 보상하는 로열티 프로그램을 시작할 수도 있습니다. 광고에 포함된 할인 및 기타 제안은 사람들이 귀하의 웹사이트를 다시 방문하여 추가 제품 및 서비스를 검색하도록 유도하는 좋은 방법이기도 합니다.

7. 온라인 공간이 작습니다.

믿거나 말거나, 2023년에도 여전히 웹사이트가 없는 기업이 있습니다. 당신이 그렇다면 최대한 빨리 시작하세요. 귀하의 비즈니스는 신뢰할 수 있어야 합니다. 따라서 온라인 활동이 거의 없다면 잠재 고객에게 경종을 울릴 것입니다.

지금 웹사이트가 마음에 들지 않는다면 적어도 Facebook, Instagram 및 Google My Business에서 비즈니스를 시작하세요. 정기적으로 게시하여 프로필을 구축하세요. 잠재 고객이 귀하가 합법적인 사업체이고 문제가 해결되지 않을 경우 의지할 수 있는 출구(리뷰를 남길 수 있는 장소 등)가 있다고 느끼는 것이 중요합니다.

또한 처음에는 몇 명의 친구와 가족에게 서비스를 무료로 제공하여 즉시 몇 가지 좋은 리뷰를 얻을 수 있도록 도와줄 것을 제안합니다.

8. 피드백을 무시하거나 요청하지 않습니다.

피드백은 다양한 곳에서 올 수 있습니다. 앞서 언급한 것처럼 결과를 추적하고 정기적으로 분석을 검토하면 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 알 수 있습니다. 웹사이트 트래픽, 전화 통화, 전환율, 유지율과 같은 특정 핵심 성과 지표는 마케팅 상태를 점검하는 데 도움이 됩니다.

또한 입소문, Google 리뷰, 직접 대화 등을 통해 피드백을 얻을 수 있습니다. 이러한 피드백 중 일부는 촉발될 수 있고, 일부는 자연스럽게 나올 것입니다. 나쁜 피드백은 좋은 피드백보다 더 쉽게 알려지므로 좋은 피드백을 찾는 데 적극적으로 나서야 합니다. 나는 Podium을 사용하여 온라인 리뷰를 관리하고 모든 계정 관리자가 서비스 후 고객에게 리뷰를 남기도록 개인적으로 요청하도록 요구합니다. 이 피드백을 통해 우리가 범했을 수 있는 모든 오류를 수정하고, 비즈니스를 개선하고, 뛰어난 성과를 거둔 직원에게 보상할 수도 있습니다.

9. 추천을 놓치고 있습니다

모든 신규 고객 또는 심지어 다른 모든 신규 고객이 자동으로 두 명이 된다고 상상해 보세요. 그러면 매출이 즉시 50-100% 증가할 것입니다! 이것이 바로 추천의 힘입니다.

연구에 따르면 고객의 94%가 자신이 “매우 좋다”고 평가한 회사를 추천할 것이므로 추천 가능성은 존재합니다. 기꺼이 그 회사를 찾으러 가야 합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 현재 고객이 보내는 모든 추천에 대해 할인, 무료 품목 또는 iPad와 같은 경품 당첨 가능성과 같은 무언가를 제공하는 고객 추천 프로그램을 이용하는 것입니다.

이메일, 다이렉트 메일, 정기 뉴스레터 및 고객과 연락을 유지하는 데 사용하는 기타 방법을 통해 신규 고객에게 추천 프로그램을 홍보하십시오.

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10. 제로 성장 사이클에 갇혀 있다

매출 성장이 보이지 않는다면 마케팅에 변화를 주어야 할 때입니다. 귀하의 웹사이트를 방문하고 전환하지 않고 떠나는 잠재 고객에게 엽서를 우편으로 보내 보십시오. 이는 다이렉트 메일 자동화라는 새로운 기술이며, 그렇지 않으면 손실되었을 리드를 변환하는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다. 제가 엽서를 판매하기 때문에 편견이 있을 수도 있지만 엽서를 사용하여 PostcardMania를 9,700만 달러 규모의 사업으로 성장시켰습니다. 다이렉트 메일은 신뢰할 수 있기 때문에 작동합니다. 실제로 신경학적 연구에 따르면 우편물이 사람들에게 더 깊고 지속적인 인상을 준다는 사실도 밝혀졌습니다.

마지막으로, 더 많은 판매를 촉진하기 위한 최선의 조언은 마케팅을 늘리라는 것입니다. 무엇을 하든 비즈니스의 궤도를 바꾸는 것만으로는 충분하지 않습니다. 마케팅에 투자한 금액은 수익을 반영합니다. 투자가 많을수록 결과도 커집니다.